演讲环节 

陈昊

大家好，我是陈昊。今天我分享的主题是“第一性原理”。

先举一个工作中的例子：我每天都会约求职者到场面试，如果只看表面动作，我的任务就是“通知对方来面试”——几点到、在哪里，发完消息就算完成了。但如果用第一性原理去想，我做这件事的本质目的是什么？答案是提高入职成功率。

想清楚这一点，动作就不一样了：我会多跟求职者讲几句——坐几号线、到场后注意什么、旁边有没有中介要留心。这些看似多出来的几句话，其实才是真正在解决问题。如果只完成“通知”这个动作，人来了又走了，面试也没过，本质目的根本没达成。

所以核心就一句话：遇到问题，先想清楚本质是什么，再动手。 不要一上来就忙着做，做完了才发现根本没解决问题，既浪费时间，又做不好。希望大家以后遇到事情，多想一步，想清楚再做。

方慧

大家好，我是方慧，今天我分享的主题是“第一性原理”——透过现象看本质，追溯事物最原本的发生逻辑。下面分享三个实用方法，希望大家在工作中也能用起来：

第一个：归因法——不看行为，看动机。一件事，不要只看对方说了什么、做了什么，要看他最底层的出发点是什么。举个生活中的例子：商场打折，表面上是"给商品降价"，但本质目的不是让利，而是让你感知到价格变低了，从而促进消费，提高商品出售率。看懂动机，才能看懂行为。

第二个：抽丝剥茧法——把动机和手段分离，认清真正的目的。举个例子：你要把一幅画挂上墙，手边只有钉子，没有锤子。锤子是手段，不是目的。目的是把钉子砸进去。钉钉子也是手段，不是目的。目的是把画挂上墙。挂画才是最终目的——而挂画不一定非要用钉子。所以你的选择一下子就打开了：强力双面胶、铁丝挂网，都能达到同样的结果。

这个方法告诉我们：很多我们以为必须做的事，其实可以不做，因为一定有更好的路径。

第三个：解构法——推翻别人给的前提条件，只为自己的动机服务。斯坦福大学有个著名的"5美元挑战"：给每组学生5美元启动资金，要求2小时内创造最大价值。5美元看起来是限制，但换个角度想——它不是局限，而是命题本身。不要把"只有5美元"当困局，要把它理解为"从0到5，在一无所有的条件下赚钱"。结果呢？有的小组提前预定餐厅座位再转卖赚差价；拿第一名的小组，直接把自己的方案PPT做成招聘广告卖给了一家公司，赚了650美元。条件没变，但重新定义了条件，结果就完全不同。

以上就是看透事物本质的三个方法。希望大家在接下来的工作中，遇到问题多问几个"为什么"，找到本质再动手。

徐思莉

大家好，我是网招的徐思莉。今天我给大家分享的“是第一性原理”——找到问题最根本的原因，再去寻找解决方法。

我想用一个例子来说明：关注乒乓球的朋友应该都知道林诗栋。他是近一两年迅速崛起的新星，通过一系列大满贯和冠军赛，在短时间内积累了足够多的积分，从一百多名开外直接冲到了世界第一。

但问题随之而来。排名上去之后，所有对手都开始研究他、针对他的打法找弱点。结果近一年的比赛，他的状态明显下滑——十场比赛可能输掉六场，不管是团体赛、个人赛、冠军赛还是双打，基本都走不到决赛，站不上领奖台。

我看了他的一些比赛，发现一个规律：五局三胜制，他经常先拿下两局，但到了后两三局，不知道是技术原因还是心理原因，总是被对手反超。但其实他自己也在调整，看过他的采访，能感觉到他也意识到了问题。但关键在于——他到现在都没有找到自己最根本的原因，到底是正手弱、反手弱，还是心态不稳？他不清楚。

其实到了前十这个级别，顶尖选手之间的差距非常小，没有谁能百分之百赢谁。但林诗栋的问题是：他不知道自己到底输在哪儿，所以每次上场都在重复同样的错误。找不到根因，就找不到解法。

这对我们的工作和生活也是一样的警示：遇到问题，不要急着做，先找到最根本的原因——是技术问题、心态问题、还是方法问题？找到了，才能真正解决它。不管是借助别人的帮助，还是自己找到突破口，前提都是先看清问题本身。

领导分享

KA业务拓展事业部总经理 储德来

大家早上好，今天我分享的主题是销售的四个阶段，或者说在中国市场环境中，销售在不同时代的四种迭代方式。

第一阶段：关系销售

在80年代到2000年左右的时候做销售，核心就两个字：关系。因为认识你、因为熟悉你，所以跟你合作。举个真实案例，吉利当时在龙泉，最多有三家工厂。有一家公司的老板跟吉利关系非常好，所以拿下了吉利的底盘、注塑、冲压等多个配套业务。这就是典型的关系驱动型销售，你跟客户熟，单子就是你的。

第二阶段：产品销售

这个阶段，大概是在2000年后，中国加入WTO那过段时间。此时的销售靠的不再只是关系，而是产品本身。那时的销售们开始规划产品线，把产品推给客户，相反，客户看中的也是产品的价值。你的东西好，他才买。

第三阶段：顾问式销售

这个阶段处于保险业盛行时期，销售不再只是卖产品，而是把自己当成客户的顾问。你要先了解他有什么诉求，再给他匹配产品或服务。这也很像华为的模式——不是卖东西，而是输出方案。

第四阶段：战略性销售

到了今天，销售面临的问题变成了：为什么目标客户没选我们？为什么有些客户选了同类产品，却没选我们？这就是战略性销售要解决的问题。我的理解有两层：

第一层：预判需求，提前布局。不是等客户来找你，而是提前判断他什么时候有需求、可能有哪些需求。通过非销售的方式去认识他、了解他，提前输出你的想法和方案，等他真正有需求的那天，他会主动来找你。

第二层：客户自己都不知道自己要什么。特别是很多外资、央企，销售接触的往往不是最高决策人，而是HR这样的职能部门。领导让他选，但他自己并不清楚为什么要选、选这个供应商到底要解决什么问题。这就像刚才同事列举的那个例子：客户说要买钻头，但他真正要的不是钻头，是墙上那个孔。再往深一层想，他要的可能也不是孔，是把东西挂上去。再往深一层，他要的可能只是让那面墙更好看。

需求是一层一层的，卖的东西也可以一层一层地变。作为销售，为了满足客户，你不一定非要卖钻头，你可以卖孔，可以卖挂画的方案，甚至可以卖一面更好看的墙。

最后说一点我自己的感受：这套逻辑不只是对做销售、做市场的人有用，其实我们每个人都在"销售"——比如你在抖音运营自己的账号、建人设，本质上就是在销售你自己这个品牌。这和求职者为什么选你不选别人、客户为什么选你不选竞品，是同一个逻辑。

核心就一句话：提前了解他的需求，提前判断他要什么，提前做到。做到了，你就比别人离成功更近一步。